Fontos állomás egy startup/scaleup életében, amikor alapítási helyét kinőve új piacok felé fordul, és megnyitja irodáját egy másik lokális ökoszisztémában. Ahhoz, hogy a terjeszkedés minél sikeresebb legyen, egy gyorsan növekvő fintech scaleup, a Wallester litvániai menedzsere, Ludmila Nikitina ad tippeket.
I. Végezz kimerítő piacelemzést!
Egy új helyen irodát nyitni nem két fillér, éppen ezért nem szabad elsietni a lépést. Mielőtt döntést hoznál, végezz alapos piacelemzést,
ami választ ad a következő kérdésekre:
- Ki az új piacon a célcsoport? A helyi sajátosságok miatt könnyen lehet, hogy nem teljesen ugyanazoknak az embereknek lesz szükségük a termékedre/szolgáltatásodra, mint akikhez eddig beszéltél, vagy éppen olyan helyi hiányosságot pótolsz, hogy további társadalmi rétegeket is meg tudsz szólítani.
- Ha más célcsoportot kell elérned, hogyan fogod tudni ezt megtenni? Milyen erőforrásokra lesz szükséged ehhez?
- Mekkora hozzáadott értéket képvisel a célcsoportod számára az, hogy fizikailag belépsz a lokális ökoszisztémába?
- Milyen a helyi konkurencia?
- Kik a fontos helyi szereplők, akik segíthetnek a beilleszkedésben és a fejlődésben?
II. Építs kapcsolatokat a helyi gazdasági szereplőkkel!
Amikor terjeszkedsz, az nemcsak azt jelenti, hogy a terméked/szolgáltatásod egy új piacon jelenik meg, hanem azt is, hogy te magad, a céged is egy teljesen új ökoszisztémába fog integrálódni. Azért, hogy ez minél könnyebb legyen, elengedhetetlen a kapcsolati hálóban is terjeszkedni. Keresd fel a céged számára fontos helyi szereplőket, iparági csoportokt és közösségeket, vegyél részt helyi eseményeken, akár kezdeményezz te magad is egy ilyen eseményt.
Rengeteg profitálhatsz az ilyen beszélgetésekből: értékes, mély betekintést nyerhetsz a helyi viszonyokba, trendekbe, potenciális partnerségeket építhetsz, és a híred is gyorsabba eljuthat a lokális ökoszisztéma minden zegzugába.
Ludmila Nikitina, a Wallester litvániai menedzsere. Forrás: Ludmila Nikitina / LinkedIn
Az iroda helyszínválasztásánál érdemes figyelembe venni azt a szempontot is, hogy az értékes kapcsolatokhoz fizikailag mennyire leszel közel. Ha például egy B2B fintech céggel terjeszkedsz, a célod bekerülni a banknegyedbe, hogy egy karnyújtásnyi távolságra legyenek csak tőled a leendő ügyfeleid.
III. Ne félj segítséget kérni a helyi szabályoknak való megfeleléshez!
A kapcsolatépítés egy másik fontos része, hogy megkeresd azokat a szereplőket, akik képbe tudnak helyezni a rád is vonatkozó helyi szabályokról, és segíthetnek ezeknek megfelelni. Jelentheti ez a hatóságokat, helyi szolgáltatókat, vagy jogi szakértőket is.
Jobban megérheti akár még fizetni is a segítségért, mintsem hogy egy véletlenül be nem adott helyi kérvény miatt hónapokat csússzon a termék/szolgáltatás bevezetése az új piacra.
VI. Alkalmazz helyi tehetséges munkaerőt!
A helyi beágyazottságot növeli, ha ahelyett, hogy a más telephelyeken dolgozó munkatársakat migrálod az új piacra, tudatosan a helyi humánerőforrásra támaszkodsz.
Ezzel nemcsak hogy a helyiek bizalmát nyerheted el, de a lokális viszonyokat jól ismerő kollegáknak hála az értékes meglátásoknak, ötleteknek is teret engedsz.
Amit ezzel kapcsolatban meg tudsz tenni:
- mindenek előtt meggyőződni arról, hogy a számodra releváns szakemberek jelen vannak az adott ökoszisztémában;
- tájékozódni a fizetések és egyéb juttatások mértékéről, hogy lásd: meg tudod-e fizetni a helyi szakértelmet;
- kihasználni a helyi állásbörzék és a LinkedIn adta lehetőségeket;
- ha egy-egy nagyon specifikus szerepkörre keresel munkaerőt, érdemes megfontolni a helyi toborzóirodákkal való együttműködést az ideális jelölt felkutatására;
- kapcsolatot építeni azokkal a szereplőkkel (például egyetemekkel), akik a számodra releváns munkaerőt képzik, vagy akikkel partnerségre lépve hasznosíthatod a partnernél lévő szaktudást;
- kialakítani egy effektív gyakornoki programot a helyi utánpótlás kinevelésére.
V. Támaszkodj a máshol meglévő erőforrásokra is!
A helyi beágyazódás nem azt kell jelentse, hogy mindent is az új iroda csapatának kell egyedül megoldania.
A gyors és hatékony építkezéshez nem árt, ha a már bejáratott telephelyek szakértelmével, tapasztalatával, folyamatmenedzsmentjével lehet támogatni az új csapatot,
akik így ráadásul nem fogják azt érezni, hogy magukra vannak hagyva, és mint egy startup, a nulláról kell felépíteniük valamit. Ahhoz, hogy a cég más telephelyein rendelkezésre álló erőforrások felhasználása hatékony legyen, érdemes előre kialakítani a kommunikációs csatornákat, illetve meghatározni, hogy a központ hogyan, milyen időközönként kérjen visszajelzést az új iroda felelőseitől.
VI. Dokumentáld a tanulságokat!
Soha nem árt, ha egy-egy ilyen terjeszkedést részletesen dokumentálnak:
ez segíthet a jövőbeni terjeszkedési folyamatok racionalizálásában, és megkönnyíti a tanulságok levonását.
Ennek elkészítéséhez érdemes bevonni az új telephelyen dolgozók nagy részét is, hogy elmondják, mi lepte meg őket a terjeszkedés során, mire lett volna érdemes jobban odafigyelni, és milyen tapasztalatokat lehet hasznosítani egy későbbi terjeszkedés megtervezésekor.
NYITÓKÉP: Lara Jameson / Pexels
