Friss startupod van, és szeretnél tőkét bevonni? Erre figyelj a STRT szerint

Ahogy Balogh Petya a Startup Safarin elmondta: akkor érdemes egy startupnak befektetés után néznie, ha azt úgy tudja felhasználni, hogy még több pénze legyen belőle. Tudnia kell a vállalkozónak azt is, hogy a befektető nem a cég építésére, hanem arra ad pénzt, hogy profitja legyen – és ha ebből konfliktus születik, azt asszertíven, a befektető logikája mentén tanácsos kezelni. Beszámolónk a STRT előadásáról.

Az első kérdés, amit egy induló vagy korai fázisú vállalkozás kapcsán fel kell tennünk egy tőkebevonás esetében: Kell ez nekünk egyáltalán?

– erre világított rá Balogh Petya, az STRT CEO-ja a Startup Safarin tartott nyilvános előadásában, melyben ő és Langmár Péter befektetési igazgató azt járták körül, hogy hogyan érdemes nekikezdeni egy befektetési körnek, hogyan érdemes tőkét bevonni.

Miért nehéz jó dealt nyélbe ütnie egy magyar alapítónak?

Mint azt Balogh Petya elmondta, rengeteg oka van annak, amiért csak keveseknek sikerül befektetést szerezniük, és abból felvirágoztatniuk a vállalkozásukat. Az egyik – amiről sokat beszélnek az ökoszisztéma eseményein is – az alacsony vállalkozói ambíciószint: egyszerűen nem mernek a vállalkozók eléggé nagyot álmodni, nem teszik elég magasra a lécet.

Ehhez hozzáadódik az értékesítési és a marketing szaktudás alacsony szintje, valamint az általános (Szakacsits Szabolcs szerint már paranoiás) bizalmatlanság

– ezek mind hátráltató tényezőként jelennek meg akkor, amikor egy induló vagy korai fázisban lévő startup befektetőt vagy ügyfelet keres.

Balogh Petya, a STRT CEO-ja tart előadást a 2024. évi Startup Safarin. Forrás: Németh Anita / InnoMaker Partners

Mindez azonban nem meglepő annak fényében, hogy a magyarok általánosságban, az üzleti világon túlmutatóan is le vannak maradva kulturálisan a vezető ökoszisztémákhoz képest. A biológiai és a társadalmi nemek elkülönülése, a gender kérdése például az elmúlt pár évben gyűrűzött be az itthoni közbeszédbe, miközben az amerikai társadalomban ez már jóval régebbi téma. Ahogy a STRT vezetője elmondta:

a vezető ökoszisztémákban már túlvannak azokon a társadalmi és gazdasági problémákon, amiket mi csak fáziskéséssel veszünk napirendre – ebből adódóan nem is tudjuk azt a nyelvet beszélni, amit egy nagy nemzetközi szereplő beszél.

A tőkebevonás nem egyenlő a sikerrel

Balogh Petya szerint több félreértés is övezi a tőkebevonást. Az egyik, hogy a sikerességet a befektetéssel kezdtük el azonosítani – miközben a tőke egyáltalán nem garancia arra, hogy a problémákat meg is fogja oldani a vállalkozó. Sőt, a túl sok befektetői pénz még vakká is tehet ezekre: azért nem fog az alapító kirúgni egy munkavállalót, azért nem az ügyfél igényeit fogja szem előtt tartani, mert úgyis megvan az anyagi biztonsági háló.

A tőke tehát életben tud tartani egy rosszul működő üzleti modellt is.

Tőkét bevonni ugyanakkor nagyon is érdemes, ha a pénzből a startup meg tudja oldani a problémáit, és fejleszteni tudja a megoldását. Éppen ezért tudni kell jól megítélni, hogy mikor van szükség a tőkére: akkor, amikor abból egy konkrét problémát kell megoldani. Például tesztelni kell a termék és piac illeszkedését (product-market fit), skálázni szeretnénk a bevételünket, az ügyfelek számára fontos feature-t kell fejleszteni, vagy éppen a nemzetközi skálázódás receptjét szeretnénk azonosítani.

Ahogyan a STRT CEO-ja összegezte: akkor érdemes tőkét bevonni, amikor értjük azt, hogy a pénz hogyan fog termelni még több pénzt.

A befektető nem építeni akarja a céget, hanem még több pénzt realizálni belőle

A másik félreértés ezzel kapcsolatban, hogy alapként kezeljük a tőkebevonás szükségességét, miközben nem feltétlenül azok a cégek lesznek sikeresek, akik ezt megteszik. Ennek oka, hogy a vállalkozó és a befektető sokszor érdekellentétbe kerül: a befektető célja végsősoron nem a startup felvirágoztatása, hanem a befektetés megtérülése – praktikusan a cég eladásával.

Amíg az alapító a tőkét a cég építésére akarja felhasználni, addig a befektető a pénzéért még több pénzt akar realizálni.

Az persze, hogy ez az exitkényszer mennyire nyomasztó, nagyban függ a szereplők közti személyes viszonyoktól, illetve a befektető típusától: egy impact befektető például, aki a startup által hozott társadalmi/környezeti hatást is beépíti ösztönzőként a gondolkodásába, több időt adhat a megtérülésre a startupnak, mint egy hagyományos kockázatitőke-befektető.

Langmár Péter, a STRT befektetési igazgatója a befektetői típusokat ismertette. Forrás: Németh Anita / InnoMaker Partners

Utóbbinál könnyen előfordulhat, hogy a tőkebevonás visszafelé sül el: a VC üzleti modellje felülírhatja a vállalkozó üzleti modelljét, mert a VC-nek meghatározott időn belül le kell zárnia a tőkealapját, vissza kell adnia a tőkét az LP-knek (limited partner, aki biztosítja a tőkét a kockázati alapoknak a befektetésekhez – a szerk.), és így

a cég innovációja helyett maga az eladásra szánt cég válik termékké.

Azonban, ha még nem is VC-t választ a startupper befektetőnek, mindenképpen számolnia kell a növekvő bürokráciával, riportálási kényszerrel, mert a befektető – érthető módon – látni akarja, hogy a startup éppen hol van, hova tart. A bürokrácia mértéke persze befektetőnként változhat: egy angyalbefektető például jóval rugalmasabb lehet e tekintetben, mint egy állami VC.

A tőkebevonás kapcsán – Balogh Petya szerint – sokszor előforduló hiba az is, hogy

a vállalkozó egyszerűen nem tudja, hogy milyen feltételekkel ír alá egy megállapodást.

Ahogy elmondta: nem egy olyan sztorit látott, hallott már, ahol a vállalkozót az exit utáni osztozkodáskor meglepetésszerűen érte, hogy a befektető mekkorát kaszált a cége eladásából.

Konfliktusmenedzsment vállalkozó és befektető között: hogyan érdemes csinálni?

A Startup Online kérdésére, hogy mit érdemes az alapítónak kezdeni akkor, ha az ő cégépítési és a befektető megtérülési preferenciái konfliktusokat szülnek, Balogh Petya úgy felelt: a befektető szemszögéből érdemes érvelni.

Nem a cégépítés igényével kell felépni, hanem azt megmutatni, hogy a cégépítés hogyan járul hozzá a közös érdek, a minél nagyobb exit eléréshez.

Annak érdekében, hogy az üzenet átmenjen, a STRT vezetője óvva intette attól a vállalkozókat, hogy erőből próbálják lenyomni a befektetőt – a kooperatív szemlélet és az asszertív kommunikáció sokkal célravezetőbb. Nem szabad ugyanakkor szégyenlősnek lenni: ha problémát észlel az alapító, a megfelelő hangnemben időben meg kell próbálni tisztázni azt a befektetővel. Ha ennek hiányában a probléma eszkalálódik, sokkal nehezebb és konfliktusosabb lesz eljutni (már ha el lehet jutni) a megoldásig.

Az előadást követően a STRT speed mentoring lehetőséget is kínált a feltörekvő vállalkozóknak. Forrás: Startup Safari Budapest

Azt ugyanakkor a vállalkozónak is érdemes magában tudatosítania: hiába érvel jól, közel sem biztos, hogy a befektető tud/akar annyira rugalmas lenni, hogy változtasson az álláspontján.

Sőt, a befektéssel a befektető kifejezetten arra nyer mandátumot, hogy érvényesítse az akaratát, és az alapítót a megtérüléshez vezető irányba nyomja.

Ami megnyugvást adhat a vállalkozónak, az az, hogy a befektetőket is szűri a piac: akik rossz gazdái a tőkének, akiket sorra perelnek be a portóliócégeik, úgysem fognak tudni megmaradni a felszínen.

Azt azonban, hogy konkrétan kik a rossz befektetők, és hogy alapvetően hogyan jönnek ki a befektetők az egyes dealekből, még ma is tabuként kezeljük az ökoszisztémában. Erről beszélt Balogh Petya a Györkő Zoltánnal közös interjúnkban, amit ide kattintva olvashatsz el.

NYITÓKÉP: Langmár Péter, a STRT befektetési igazgatójának (balra), illetve Balogh Petya, a STRT CEO-jának (jobbra) előadása a 2024. évi Startup Safarin. Forrás: Németh Anita / InnoMaker Partners