Magyar startupperként egy nagy nemzetközi technológiai eseményen megjelenni hatalmas lehetőség... de miért is? Van persze egy homályos elképzelése az embernek arról, hogy mennyi potenciális partnerrel lehet egy-egy ilyen rendezvényen megismerkedni, és hogy a nap végére ágyat lehet vetni a bezsebelt névjegykártyákból.
Viszont arról, hogy tulajdonképpen mi is történik ott, nem nagyon beszélünk – arról pedig még kevésbé, hogy mi a tényleges hasznosulása a rengeteg beszélgetésnek.
A Startup Online-nál pont erre voltunk kíváncsiak: az első GITEX EUROPE technológiai expón kerestük meg a magyar vonatkozású startupokat, hogy a helyszínül szolgáló Messe Berlin falai között, első kézből számoljanak be a megéléseikről.
Sokat segít a networkben, ha konkrét célokkal érkezel
Ami a startupokkal folytatott beszélgetésekből kiviláglott, hogy egy ilyen esemény első napján még annyi az újdonság és akkora a káosz, hogy sokszor nehéz is tisztán látni: mire kellene most koncentrálni?
Éppen ezért érdemes előre kijelölni a konkrét célokat, hogy mit akarsz elérni, milyen profilú emberekkel akarsz kapcsolatot építeni, milyen ajtókat akarsz kinyitni
– mesélte Varga Eszter, a német AIDY Health operatív elemzője.
Az AIDY AI-alapú, vezeték nélküli technológiájával képes érzékelni, hogy mi történik egy adott területen (például egy lakáson) belül, és ezt használja fel az idősgondozásban. Ha a rendszer egy idős ember rendellenes mozgását érzékeli, mondjuk azt, hogy az illető elesik, azonnal értesíti erről a vészhelyzeti kontaktokat és gondozókat, miközben az AI-asszisztens hangalapú támogatást nyújt a bajban lévőnek.
Ilyen standokat kaptak a startupok az első GITEX EUROPE kiállításon.
Tekintve, hogy pre-seed fázisban lévő cégről van szó, az AIDY Health főként a szolgáltatásuk validációjára keresett partnereket a GITEX-en. Ahogyan Eszter kifejtette:
„Ahhoz, hogy be tudjunk húzni egy következő körös befektetést, és piacra tudjunk lépni, nem elég azt gondolni, hogy majd úgyis működni fog a technológiánk. Kellenek az ezt alátámasztó, pitch deckben prezentálható adatok.”
Hasonló célt jelölt ki magának a magyar IntelliSense, amely vezeték nélküli érzékelőtechnológiáját az ipar4.0 szereplők számára kívánja értékesíteni. Ahogyan Grünfeld Henrik társalapító magyarázta: „Minden, amit most kamerákkal vagy szenzorokkal oldanak meg, azt a technológiánk érzékelhetővé teszi vezeték nélkül, az adatokat pedig AI dolgozza fel.”
Az ügyfélszerzés igényével vett részt a GITEX EUROPE-on a magyar eChemicles és a Prefixbox is, csak éppen más-más típusú szereplőket kerestek. Az előbbi cég a szén-dioxid szén-monoxiddá alakításával segít az ügyfeleknek elérni a karbonredukciós céljaikat, így elsősorban a technológiájukra éhes ipari fogyasztókat célozták meg – mesélte Szabó Gábor, az eChemicles üzletfejlesztési vezetője.
A Prefixbox delegációja nem volt rest, és sokszor a standjukat maguk mögött hagyva mentek networkölni.
A Prefixbox pedig AI-támogatott, intelligens termékkereső és -ajánló technológiát kínál, ezért – Simon István alapító és CEO elmondása szerint – mindenek előtt a lehetséges retail és e-commerce ügyfeleket jöttek felderíteni.
Konkrét ajánlatok piaci és állami szereplőktől egyaránt
A startupok elmondása szerint egy GITEX-hez hasonló esemény erejét a megjelenő ökoszisztéma-szereplők sokasága és sokfélesége adja, valamint az, hogy velük személyesen tudsz beszélni.
„Kis magyar cégként viszonylag nehéz láthatóságot szerezni, ezért nagyon fontosak az ilyen nemzetközi kiállítások. Direktben lehet találkozni döntéshozókkal, ami sokkal jobb kapcsolatfelvétel annál, minthogy valakire ráírunk LinkedIn-en”
– számolt be róla az eChemicles üzletfejlesztési vezetője.
Szabó Gábor, az eChemicles üzletfejlesztési vezetője kollegájának magyaráz a startup standjánál.
Szabó Gábor kifejtette: a beszélgetésekből azt szűrték le, hogy a szén-monoxidot nagy mennyiségben használó, német gyógyszeripar számukra jó lehetőségeket kínálhat. A német pharma ugyanis jellemzően fosszilis alapon előállító gázcégektől vásárolja meg a szükséges szén-monoxidot – miközben más fogyasztók meg a dekarbonizáció nevében pont azért fizetnek az eChemiclesnek, hogy a szén-dioxidot szén-monoxiddá alakítsák.
Az összefüggés adja magát: az eCemichal előtt az a lehetőség csillant fel a GITEX-en, hogy közvetítő szereplőként törjön be a német piacra, és a más cégeknél előállított szén-monoxidot a német gyógyszeriparnak adja el, ezzel nem mellesleg visszaszorítva a piacon a fosszilis szolgáltatókat.
Hasonlóan jó matchre akadt az AIDY Health is: a GITEX-en elkezdődött az egyeztetés egy külföldi nyugdíjalappal, ami pont az ő célcsoportjuk pénzügyeit kezeli, és ami nagyon jó lehetőséget adhat a startup megoldásának validálására. Sőt, olyan szereplők is bejelentkeztek a cégnél, akik nemzetközi szinten, kooperációban képzelik el az ötlet validálását és a technológia fejlesztését.
Azonban, mint azt Eszter hozzáfűzte, érdemes nyitottnak maradni más elgondolásokra is:
így esett, hogy az AIDY-hez bejelentkezett egy külföldi ország delegációja, hogy arról beszélgessenek: a technológiájukkal hogyan lehetne erősíteni az ország gazdasági teljesítményét.
Az IntelliSense – Henrik elmondása szerint – leginkább partneri megkereséseket kapott, rengeteg országból és különböző méretű szereplőktől. Ezeknek a puhatolózásoknak a célja jellemzően az volt, hogy az IntelliSense technológiáját hogyan lehetne integrálni az adott szereplő rendszereibe.
„Egy autóipari céggel beszélgettünk hosszasan arról, hogy a kapcsolati hálójukon keresztül hogyan lehetne integrálni a mi technológiánkat a német autógyártóknak”
– mondott konkrét példát Henrik, hozzátéve: számára nagyon hasznos volt a tömegtől némileg elkülönített, privátabb, a négyszemközti beszélgetésekre fenntartott tér a GITEX-en, ahova az ismerkedni vágyók előzetes online foglalás alapján ülhettek be.
A másik oldalról Eszter azt emelte ki: az AIDY standjánál történt random beszélgetéseknek az volt az előnye, hogy oda nagy eséllyel már az jött el, aki tájékozódott róluk, és konkrét kérdése vagy elképzelése volt. A foglalásos rendszernél viszont – főleg ha limitált erőforrásokkal megy ki a startup egy ilyen eseményre – nincs arra lehetőség, hogy minden online érdeklődőt egyesével átnézzen az ember, és eldöntse, releváns-e neki az a szereplő, vagy csak egymás idejét rabolnák, ha elfogadná a meghívást.
Varga Eszter, az AIDY Health operatív elemzője előszeretettel építette a kapcsolatokat a startup standjánál.
„100 országból 50 ezer látogató van itt: ha valaki itt nem tud ügyfelet szerezni, az lehet, nem a rendezvény hibája”
– ezt már Simon István mondta, aki nagyon magabiztosnak tűnt abban, hogy a több tucatnyi network beszélgetés a nap végén ügyfeleket fog hozni a Prefixbox számára.
Az első randitól a szoros kapcsolatig
Az persze, hogy ez így is fog-e történni, nem ott helyben fog kiderülni: a GITEX-féle nemzetközi rendezvényeken az első lépéseket lehet megtenni egy későbbi gyümölcsöző együttműködés felé. Ha úgy tetszik, ez az első randi, amit – kölcsönös szimpátia és érdeklődés esetén – továbbiak követnek, a következő randi időpontját pedig már ott helyben érdemes is előirányozni.
„Amikor a másik azt kérdezte, hogy a jövőben mit lehetne csinálni, azzal válaszoltam: »Beszéljünk arról, hogy most mit tudunk tenni! Hogyan tudunk most együttműködni, és most segíteni egymást a stratégiai céljai elérésében?«
És erre elő is jöttek a beszélgetőpartnerek az ajánlatukkal, hogy ők ezt tudják adni az IntelliSense-nek, és mondjam el én is konkrétan, hogy mit tudok tenni értük” – osztotta meg a tárgyalási praktikáját Grünfeld Henrik, amivel könnyen tető alá lehet hozni azt a bizonyos második randit.
Ennek fontosságát hangsúlyozta az AIDY Health részéről Eszter is: szerinte az első beszélgetést követően körülbelül egy hete van a startupnak arra, hogy fenntartsa az érdeklődést, és leüsse a következő meetinget az adott szereplővel.
„Amint ez megvan, az esetek 90 százalékában el is indul egy beszélgetéssorozat, amely akár egy éveken keresztül felépülő partneri viszonyba is kifuthat. Tehát ezek a beszélgetések hosszú távon, később derülnek csak ki, hogy mennyire hasznosulnak a gyakorlatban.”
Így az AIDY Health már több második körös beszélgetést időpontját tudta konkretizálni.
Simon István is arról számolt be, hogy a Prefixbox legtöbb potenciális leadjével már a GITEX-et követő hétre sikerült leütni a következő egyeztetést, Szabó Gábor az eChemicles részéről pedig arra hívta fel a figyelmet, hogy sokszor csak akkor derül ki, hogy a szereplők között megvannak a kapcsolódási pontok, amikor a felek belemennek a részletekbe.
Az IntelliSense a GITEX nemzetközi pitch versenyén is részt vett
Mindezeken felül is akadt még számos bemutatkozási lehetőség, ami megragadhatta a startupok célközönségének figyelmét. Ilyen volt a GITEX-en a Supernova All-Stars Pitch Competiton, ami iparágakon átívelően kereste a különböző európai régiókból a legtehetségesebb startupokat, és aminek a középdöntőjébe az IntelliSense is bejutott. A szigorú, kétperces időkerethez kötött pitcheket a zsűri kérdései követték.
Ahogyan arról Henrik a pitch után beszámolt, a szép számmal összegyűlt közönségnél betalált az IntelliSense, és látta az arcokon, hogy érdeklődést váltott ki a technológiájuk, amiről addig valószínűleg nem is hallottak.
Grünfeld Henrik, az IntelliSense társalapítója a Supernova All-Stars Pitch Competiton középdöntőjében.
A kétfős zsűri többek között azt próbálta megtudni tőle, hogy pontosan milyen formában fogja eladni a technológiát a startup, amire az IntelliSense társalapítója úgy reagált: olyan formában, amire a piacnak igénye van, hiszen a működésüket az igények alapján, rugalmasan alakítják.
Ismerkedési lehetőségeket egyébként side eventek formájában is szerveztek az esemény ideje alatt: például a betahaus közösségi irodában a startup életutak, a Delta Campuson a női alapítók, a Startup Grind Berlin szervezésében a startup matchmaking, a Berlini Magyar Nagykövetségen pedig a magyar és német kiberbiztonsági projektek kerültek fókuszba.
Az önbizalom-növelés sem utolsó szempont
A GITEX-féle nemzetközi eseményekre ki lehet persze menni csak úgy, azonban ha az ember maximálisan ki akarja aknázni a bennük rejlő potenciált, nem árt pár dologra figyelni. Például arra, hogy aktív legyél: az eCemichal és a Prefixbox képviselői is azt hangsúlyozták,
nem érdemes a pult mögött álldogálva várni, hogy a szádba repüljön a sült galamb. Aktívan keresni kell a kapcsolatokat, és merni kell beszélgetéseket kezdeményezni.
Varga Eszter szerint nem mindegy az sem, hogy ezt hogyan teszed: nemcsak a cégedet, hanem magadat is el kell adnod a leendő partnereidnek, mert a haszon a sokszor csupán pár perces beszélgetéseken keresztül realizálódik. Így ha itt kapcsolatot építesz, muszáj gördülékenyen kommunikálnod, találékonynak lenned, és akár pillanatokat alatt alkalmazkodnod a váratlan szituációkhoz – például ha egy olyan ötletet vázol fel a másik fél, amire addig te sem gondoltál.
A Berlini Magyar Nagykövetségen tartott kiberbiztonsági üzleti reggeli pillanatképe.
Segít a jó benyomás kialakításában az is, ha nem a terméked/szolgáltatásod próbálod lenyomni a beszélgetőpartnered torkán, hanem annak értékére, társadalmi hasznosságára mutatsz rá inkább, és a másik jó eséllyel bele tudja képzelni magát a problémába, amire a céged megoldást nyújt.
És ha proaktívan és jól kommunikálsz, a környezeted vissza fogja tükrözni ezt, ami önbizalom-növelésnek sem utolsó. Ahogyan az IntelliSense társalapítója megfogalmazta:
„Nagy élmény megtapasztalni, hogy kicsi, korai stádiumban lévő vállalkozásként van mit adnunk a világnak, és komoly érdeklődés mutatkozik ránk a nemzetközi piacon. Ez hatalmas löketet ad majd az elkövetkező hónapokra.”
KÉPEK: Csúri Barnabás / InnoMaker Partners
