A Scale Factory nem az USA-ba, hanem az ázsiai és csendes-óceáni piacokra akarja kilőni a CEE régió startupjait és scaleupjait. De miért pont oda? Mire kell figyelned, ha kelet felé akarsz terjeszkedni, és mivel kell rendelkezned, ha a Scale Factory segítségével akarsz külföldön skálázódni? Ezekről kérdeztük Pierre Martenssont, a Scale Factory alapítóját és ügyvezető partnerét.
„Mivel külföldi ökoszisztémákba magasabb a belépési küszöb, ezért kellenek a helyi ökoszisztéma-szereplők, akik segítenek abban a startupoknak, hogy be tudjanak lépni a valódi, globális versenybe.” Így nyilatkozott korábban Jakab Kitti, a Lunar Program társalapítója a Startup Online-nak. Egyetértesz azzal, hogy a magyar inkubátorok szerepe az, hogy továbbadják a jó projekteket az olyan nagyobb szereplőknek, mint amilyen a CEE régióban frissen megjelenő The Scale Factory?
Ez egy nagyon jó meglátás. Az ökoszisztéma feladata az, hogy segítse a startupokat a skálázódásban és a sikeressé válásban. Az akcelerátorok (mint amilyen a Scale Factory is – a szerk.) általában egy eszköztárat és támogatási rendszert biztosítanak, amely lehetővé teszi a startupok számára, hogy tanuljanak az ökoszisztémáról, és elkerüljék a hibákat. Az akcelerátorok kulcsfontosságú szerepet játszanak egy jól működő startupközeg létrejöttében.
Mi lesz a Scale Factory szerepe Magyarországon és a CEE régióban?
Az a célunk, hogy kulcsszereplői legyünk az ökoszisztémának Magyarországon és a régióban.
A Scale Factory nem a korai szakaszú startupokra fókuszál, hanem azokra a scaleupokra, amelyek már elérték a termék-piac illeszkedést, van bevételük, ügyfélbázisuk, és készen állnak arra, hogy új piacokra lépjenek Magyarországon kívül.
Mi segítjük és irányítjuk a skálázódásukat a nemzetközi siker felé. Nagy értéket látunk abban, hogy megismerjünk inspiráló scaleupokat, és támogassuk őket a növekedési útjuk első lépéseiben.
Hogyan segítetek ebben?
Húsz évvel ezelőtt a vállalatok elkezdték kiszervezni először a szoftverfejlesztést Indiába, Lengyelországba, Ukrajnába és más országokba, ami idővel teljesen elfogadottá vált. Később ugyanez történt a pénzügyi funkciókkal, a bérszámfejtéssel és a HR-rel is.
A Scale Factory-nél a „kereskedelmi hasznosítás mint szolgáltatás” (Commercialization as a Service, röviden CaaS) módszerünket kínáljuk, aminek keretében
mi leszünk az ügyfél kiszervezett piacra lépési (go-to-market) motorja. Mi biztosítjuk a nemzetközi piacra lépő vállalat számára azokat a forgatókönyveket és kapcsolatokat, amikkel az ügyfél csökkentheti a kockázatokat és növelheti az esélyét a sikeres külföldi terjeszkedésre.
Fontos, hogy nemcsak a piacra lépési stratégia és az értékesítési modell meghatározásában segítünk, hanem csapatokat is szervezünk az elképzelések végrehajtására.
Az ügyfeleink – akik Európában, a Közel-Keleten és Ázsiában akarnak skálázódni – száma mára elérte a 40-et.
Hogyhogy az ázsiai, és nem az amerikai piacokra való terjeszkedést helyezitek előtérbe?
Amikor a saját techcégeimet építettem, kezdetben én is az Egyesült Államok piacára akartam lépni, mert azt gondoltam, hogy ott könnyebb lesz – hiszen mindenki ugyanazt a nyelvet beszéli, és egységes a piac. Aztán a saját bőrömön tapasztaltam meg, hogy az USA piacán mennyire brutális a verseny, és hogy Európából csak nagyon kevés cég tud ott valódi sikert elérni.
Ezzel szemben az elmúlt 10 évben egyre több európai scaleupot láthatunk az ázsiai és csendes-óceáni régió felé fordulni, egyszerűen azért, mert ott nagyobb lehetőségek vannak.
Egy hatalmas piacról beszélünk: Ázsiában él az emberiség háromnegyede, és a globális GDP 50 százalékát ott állítják elő. A másik oldalról persze egy nagyon összetett, fragmentált piacról van szó, számos különböző nyelvvel, kultúrával és szabályozási környezettel.
És különböző demokráciaszinten lévő államokkal – nem ugyanott áll e tekintetben a közép-kelet-európai régió egy országa és Kína.
Nem végzünk üzleti tevékenységet Kínában, noha korábban működtünk ott. Sokak számára vonzó lehet a kínai piac, mi azonban azt szoktuk javasolni az ügyfeleinknek, hogy várjanak ezzel a lépéssel, mert egy go-to-market stratégia végrehajtása Kínában rengeteg erőforrást – tőkét, embereket és időt – igényel. Ugyanakkor erős kapcsolati hálóval rendelkezünk tehetségek és go-to-market ügynökségek terén az ottani piacon is, akikhez szívesen irányítjuk az ügyfeleinket.
Hogyan léphetnek kapcsolatba veletek a magyar startupok, és mi történik ezután?
A startupok elérhetnek minket LinkedInen vagy e-mailben a weboldalunkon keresztül. (Magyar startupoknak a CEE régióért felelős vezető tanácsadót, Takács Zoltánt érdemes keresni – a szerk.) Ugyanakkor mielőtt jelentkeznének, biztosnak kell lenniük abban, hogy elérték a termék-piac illeszkedést – ez a legfontosabb tényező a kiválasztásnál.
Pierre Martensson a Scale Factory budapesti bemutatkozó eseményén. Forrás: The Scale Factory / LinkedIn
Pierre Martensson a Scale Factory budapesti bemutatkozó eseményén. Forrás: The Scale Factory / Ezután néhány hetet arra fordítunk, hogy megismerjük az adott startup technológiáját, értékajánlatát, a termék/szolgáltatás árazását és egyéb részleteket. Ezután szervezünk néhány találkozót potenciális ügyfelekkel, hogy megtudjuk a véleményüket a termékről, az árazásról és a versenytársakról a célpiacon.
Ha úgy látjuk, hogy van lehetőség a startup számára olyan piacokon, mint például Szingapúr vagy Ausztrália, akkor kidolgozunk egy go-to-market stratégiát. Mivel ezt már 40 vállalat számára megtettük, elég pontosan meg tudjuk határozni a várható bevételeket a következő három évre. Ezután a startup eldöntheti, hogy belép-e az ázsiai piacra – akár a mi segítségünkkel, akár önállóan.
Azt azonban fontos hozzátenni, hogy mindig őszinték vagyunk:
az általunk támogatott cégek közül háromból ötnél arra a következtetésre jutunk, hogy nem áll rendelkezésre elég jó lehetőség az adott piacon. Nagyon fontos számunkra az integritásunk és a kapcsolataink védelme, ezért nem javasolunk terjeszkedést olyan piacokra, ahol csekély a siker esélye.
Miért most lép be a Scale Factory a CEE régióba? Milyen lehetőséget láttok itt, amit meg akartok ragadni?
Globális szinten még soha nem adódott jobb időpont arra, hogy valaki vállalkozást indítson: drasztikusan lecsökkent az az idő, amit a cégek létrehozására és piacra lépésére kell fordítani. Köszönhető ez annak, hogy könnyebbé vált regisztrálni a vállalatokat, bankszámlát nyitni számukra, és a tehetségekhez való hozzáférés sem jelent már akadályt – tudsz úgy Budapestről csapatot építeni, hogy egyes emberek fizikailag nincsenek is Budapesten. Illetve sokkal gyorsabban tudsz technológiát építeni, például az olyan appok segítségével, mint a Lovable, és sokkal gyorsabban is vagy képes elbukni, mint korábban.
Ami a CEE régiót és Magyarországot illeti: egyedi lehetőség van itt arra, hogy számos technológiai megoldást gyorsan ki lehessen fejleszteni a hazai piacra, majd nemzetközi szintre emelni azt.
Ehhez azonban több startupra és scaleupra van szükség. Emiatt tökéletes számunkra ez az időpont arra, hogy – új szereplőként megjelenve – segítsük ebben a régiós ökoszisztémát.
NYITÓKÉP: Pierre Martensson, a Scale Factory alapítója és ügyvezető partnere. Forrás: Pierre Martensson / LinkedIn
