Magabiztos, meggyőző, hiteles, őszinte, magával ragadó – többek között ilyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy előadónak. A sikeres pitchelés több mint adatközlés, szinte már művészet, egy jól megkomponált színpadi mű, amelyben még a lélegzetvételnek is fontos szerepe van.
Hét másodperc, ezen áll vagy bukik minden. Jól kell kezdeni, különben előre eldöntik, hogy unalmas az egész. Amúgy is csak három perced van bizonyítani, most minden szónak súlya van. Lassan vedd a levegőt, koncentrálj, ne piszkáld a ruhád, véletlenül se izzadj! Ugye emlékszel a szövegre? Biztosan jók a diák? Fellépsz a színpadra. Az agyadban lüktet a szíved. Nem szabad hadarni! Nagy levegő, és indul az őrület!
A pitch rapid üzleti prezentáció, ami során a startup ötletgazda pár percben megpróbálja felkelteni a sokat látott befektető érdeklődését, és meggyőzni arról, hogy érdemes invesztálni a cégébe.
„Ahogy egy villámrandi esetében, így itt sincs idő arra, hogy a részletekkel megismertessük a hallgatóságot. Egy izgalmas növekedési történetet kell elmesélni a potenciális befektetőnek, miközben a legfontosabb információkat (például befektetési igény, megtérülés, időzítés, exit stratégia) is bele kell szőnünk a rendelkezésre álló pár percbe. Ennek a műfajnak a szélsősége a one-line pitch, amikor csak egy mondatunk van minderre. Érdemes elgondolkozni azon, hogy bele tudjuk-e sűríteni a saját cégünk lényegét egyetlen mondatba” – javasolta Csaba Zoltán, a Budapesti Metropolitan Egyetem stratégiai igazgatója.
Hatalmas tétje van egy ilyen villámrandinak, százmilliókról dönthetnek pár perc alatt a befektetők, és néhány másodperc alatt eldőlhet az induló cég sorsa. Nem csoda, hogy a nagy üzleti iskolák lelkesen kutatják a siker titkát, figyelik a befektetők reakcióit, elemzik a nyertes előadók minden rezdülését.
Az eddig eredmények alapján úgy tűnik, az első hét másodpercben kell megragadni az érdeklődést, ha jól indít a startupper, akkor kitűnhet a tömegből.
A pitch több, mint egy szimpla üzleti bemutatkozás, ez már szinte művészet, egy színpadi előadás, amelynek során nagy jelentősége van az előadó mondanivalóján kívül a testbeszédnek is. Talán van néhány szerencsés, aki tökéletesen meggyőző színészi képességekkel, magával ragadó előadói stílussal született. A többségnek azonban kemény munkára és rengeteg gyakorlásra van szüksége a sikerhez, és persze olyan szakemberekre, akik segítenek a felkészülésben, átadják az összes olyan kompetenciát, amikkel felvértezve már eséllyel szállhatnak versenybe a kezdő vállalkozók a befektetők kegyeiért.
Tanulható képességek
Magyarországon már több felsőoktatási intézményben is tanítják a pitchelést, a jó prezentációhoz szükséges készségeket. A Debreceni Egyetemen Startup Campus működik, a Metropolitan Egyetemen pedig a legjobb prezentációkat külső zsűri hallgatja meg, akik közt ismert startup tanácsadók, befektetési angyalok szerepelnek.
Emellett vannak kifejezetten erre specializálódott trénerek, tanácsadók is, akik segítségével néhány nap alatt összeállhat az előadás – az eredményhez azonban minden esetben sok gyakorlásra van szükség. Gémesi Zsolt, pitch tréner szerint ez nagyjából 90 órás felkészülést jelent.
„Ez a műfaj nagyon feszes, három perc alatt át kell vinni az üzenetet, minden szónak, mozdulatnak célja van, éppen ezért rengeteget kell gyakorolni. Egy jól felépített pitch 10-12 dia, de az információ nagy részét az előadó mondja el. Be kell tanulni egy lényegre törő, pontos narratívát, és alaposan fel kell készülni a kérdésekre (például technikai részletek, értékesítési stratégia, piac)” – mondta el a tréner.
Véleménye szerint nem feltétlenül az a legszerencsésebb, ha a feltaláló próbálja meggyőzni a befektetőket, mert valószínűleg ő ismeri a legjobban a terméket, de közel sem biztos, hogy ő a legtehetségesebb előadó a csapatban.
A legfontosabb és talán a legnehezebb feladat: kitűnni a tömegből. Egy pitch versenyen a befektetők egy nap alatt akár 30-40 előadást is megnéznek, aki pénzt akar, annak magával kell ragadnia őket. Az már alapfeltétel, hogy az előadó magabiztos, meggyőző, kellemes hangú, jó megjelenésű, hiteles, őszinte és tapasztalt legyen, érthetően és jól tagoltan beszéljen, viszont arra már biztosan kevesebben gondolunk, hogy az sem mindegy, mikor és hogyan lélegzik.
Rengeteg olyan technikai elem van, amelyek elsajátítása közelebb visz a sikerhez. Ezek tanulhatók, egy tréning során néhány nap alatt megszerezhetők azok az alapkészségek, amikre építve összeállhat a tökéletes pitch, vagyis az a jól koreografált, művészi színvonalú előadás, amire a befektetők is felkapják a fejüket.
Egy ilyen tréningért Magyarországon naponta 500-3000 euró közötti összeget kell fizetni, ami elsőre igen borsosnak tűnik, de ha belegondolunk abba, hogy ezzel sok millió forintos tőkéhez juthatunk, akkor már nem is látszik olyan nagy kiadásnak.
Egy jó tréner nem csak a szöveg és a diák tartalmi részét erősíti, hanem olyan technikákra is megtanít, amelyek alkalmazása megkönnyíti a profi színvonalú előadást. Ilyen többek között a megfelelő légzéstechnika (ezzel például nemcsak a beszéd tempója szabályozható, hanem csökkenti a szorongást, és a hangszínünkön is változtathatunk), az apró, zavaró szokásokra való rámutatás és ezek kontrollálása (sokan a ruhájukat piszkálják, mások az ádámcsutkájukat simogatják vagy a hajukat csavargatják, ha izgulnak).
Ezekre Gémesi Zsolt szerint a legegyszerűbb megoldás, ha videofelvételt készítünk magunkról pitchelés közben, hiszen általában nem tudatosak ezek az idegesítő cselekvések, de felvétel segítségével kielemezhető és javítható a színpadi jelenlét. Akinek nem telik költséges tréningekre, azok a YouTube-on található pitchekből, és a versenyeken elhangzó előadásokból is sokat tanulhatnak. Hasznos lehet egy színésszel is gyakorolni, ő nemcsak a verbális képességek fejlesztésében segíthet, de a lámpaláz leküzdéséhez is szolgálhat tanácsokkal, és megtanít jelen lenni a színpadon .
A pitchelés nyelve az angol, ez Magyarországon sokaknak problémát okozhat. Aki nem beszél jól angolul, annak mindenképpen érdemes egy angol anyanyelvű emberrel gyakorolni a szöveget és a lehetséges kérdésekre adandó válaszokat. A legbiztosabb megoldás természetesen a nyelv magas szintű ismerete.
A teljes cikket elolvashatja a StartUP! Magazin legfrissebb számában. A lapot megvásárolhatja az újságárusoknál, vagy előfizetheti ide kattintva.
